El Funnel de Ventas: Cómo entenderlo y aprovecharlo

Cuando hablamos del Funnel de Ventas o también conocido como Embudo de Ventas nos referimos a un concepto popular en Marketing y Ventas, básicamente hablamos de un modelo basado en un embudo tradicional que tiene una boca ancha capaz de captar una cantidad grande de algún líquido y una salida mucho más pequeña, en donde filtramos y canalizamos.

Pues precisamente así funciona un Funnel de Ventas, existe un proceso lógico para cada venta, iniciando por una etapa de Atracción captamos Desconocidos, posteriormente una etapa de Interés que ya nos genera Prospectos, posteriormente convirtiéndose en una Oportunidad de Venta o también conocidos como Leads, para luego atravesar el proceso de Conversión y volverse un Cliente. Hasta ahí llega el embudo tradicional de ventas. Pero aquí le vamos a dar un toque especial como amantes del buen Marketing, vamos a agregar una última etapa que es la del deleite, también conocida como etapa de Fidelización, en donde nuestro cliente pasa a ser un fiel Promotor de la marca.

Cada etapa es un filtro

Como pudimos apreciar en la gráfica, cada una de las 5 etapas del Funnel de Ventas nos sirve de filtro, debemos comprender que si por ejemplo lanzamos una nueva campaña publicitaria para el lanzamiento de X producto al mercado, reforzada en redes sociales o nuestra página web, podríamos atraer por ejemplo a 10,000 personas, pero tan solo generar interés en un 30% que serían unas 3,000 personas, luego a la etapa de Leads podría bajar drásticamente a un 5%, hablamos de unas 500 personas, que tras el análisis de nuestro equipo de Marketing y Ventas son una oportunidad de venta que cumple con los requisitos que como empresa tenemos (podría ser la capacidad adquisitiva, un rango de edad o cierto estilo de vida) y estarían preparados para ser clientes, si ellos así lo desean y claro si nosotros les damos ese empujoncito 😉

Podríamos decir que hasta la tercera etapa el trabajo más fuerte fue del departamento de Mercadeo ideando las estrategias para brindarle al equipo de Ventas 500 oportunidades de ventas, de las cuales ya nuestro poderoso y bien capacitado equipo de ventas debe tratar de convertir la mayor cantidad de oportunidades posibles en clientes, este proceso lo conocemos como proceso de conversión, mientras más oportunidades de venta se transformen en clientes, tendremos un mayor ratio o porcentaje de conversión. Siguiendo el ejemplo anterior supongamos que logramos convertir al 20% de las oportunidades de venta, eso nos deja con 100 nuevos clientes para nuestra empresa. Y ahora viene mi etapa favorita, la Fidelización.

Un cliente fiel se vuelve un activo para nuestra empresa

Así es, un cliente fiel es uno de los mejores activos que podemos tener para nuestra empresa, muchas personas subestiman el poder de la fidelización, pero si implementamos un buen programa de incentivos de fidelización o alguna estrategia que nos acerque más a nuestros clientes hasta volverlos fieles tendremos una seguridad extra, un ingreso fijo y constante en el tiempo, que por si fuera poco se encargará de boca en boca en recomendarnos y a su vez nos permitirá tener menor incertidumbre en cuestiones de flujo de efectivo, lo cual nos permitirá asumir mayores costes fijos para invertir en un nuevo producto o servicio, mejorar los salarios de nuestro talento humano, aumentar nuestro ratio de inversión en campañas publicitarias o bien una combinación de todo lo anterior.

Sin lugar a dudas se vuelve un círculo virtuoso, en el cual los grandes beneficiados serán tanto los clientes fieles (quienes en esta etapa ya son llamados promotores) y nosotros como empresa teniendo mayor solidez, menor incertidumbre y un menor costo de inversión para generar ingresos, ya que fidelizar a un cliente puede ser hasta 10 veces más económico que conseguir uno nuevo.

Quién debe diseñar el Funnel de Ventas

Si tu empresa aún no tiene un Funnel de Ventas, sin duda alguna recomendamos ampliamente que se desarrolle, diseñe e implemente uno que sea personalizado en base a las necesidades, pero el modelo base es el que aquí te compartimos, si bien no hay una persona designada para diseñar el Funnel de Ventas, según la naturaleza de la empresa podría ser el director comercial, el director de operaciones o el director de Marketing.

La clave está en entender que todo proceso siempre puede mejorar

Como todo en la vida, siempre habrán cambios y podremos aprovechar la oportunidad para mejorar, es muy importante que una vez diseñado e implementado el Funnel de Ventas exista una persona calificada para analizar los resultados de la implementación de dicho embudo de ventas, también esta persona debe analizar cada una de las etapas y medir ratios de conversión para en función a que tan bien o mal estén nuestros ratios de atracción, interés, conversión y fidelización podamos implementar mejoras en los procesos.